Entretiens avec les agents immobiliers : les questions à poser

Vous avez donc fait vos recherches et décidé que le meilleur agent immobilier pour vendre votre maison est l'un des deux ou trois candidats présélectionnés. Vous vous dites peut-être : "Bon, comment choisir celui qui vend mon bien le plus précieux ?
Voici des questions à poser lors de votre entretien avec un agent immobilier. Il est toujours préférable de poser les mêmes questions à tous les agents que vous interrogez afin de pouvoir comparer vos opinions sur la base de tous les faits.

Question 1 : Depuis combien de temps êtes-vous agent immobilier ?
Sur n'importe quel marché immobilier, certains agents ont plus d'expérience que d'autres. Ce n'est pas le seul facteur que vous devez prendre en compte, mais il est certainement important. Une partie de ce que vous payez lorsque vous engagez un excellent agent immobilier est une personne qui a "tout vu" et sait comment lire les gens et les situations.
Un agent immobilier qui vend des propriétés depuis de nombreuses années aura une grande expérience de la négociation des prix et des conditions au nom de ses clients. Vous voulez trouver quelqu'un qui peut vous aider tout au long du processus et vous faire bénéficier de ses années d'expérience.
D'un autre côté, vous devez trouver un équilibre entre cette expérience et l'énergie, l'enthousiasme et la soif d'apprendre qui peuvent émaner d'un agent plus récent dans le secteur. Parfois, les agents moins expérimentés sont ceux qui travaillent le plus dur pour vous obtenir un bon résultat.

Question 2 : Quelles propriétés similaires à la mienne avez-vous vendues au cours des 6 derniers mois ?

Votre propriété a peut-être un grand jardin ou se trouve dans une rue particulièrement spéciale ? Si vous rencontrez un agent qui a récemment vendu des propriétés comme la vôtre, à proximité de la vôtre, au cours des six derniers mois, il y a de fortes chances qu'il ait déjà des acheteurs potentiels en tête. Peut-être quelqu'un qui a vraiment besoin d'un bureau supplémentaire ou d'un appartement de grand-mère ? Demandez-lui s'il a en tête des acheteurs qui ont récemment manqué une propriété comme la vôtre.

Question 3 : Quel est le sentiment sur le marché pour des propriétés comme la mienne ?

Un bon agent immobilier qui a beaucoup d'expérience ainsi qu'une expérience récente dans votre région devrait être en mesure de vous donner une réponse intelligente et réfléchie à cette question. Poursuivez avec quelques questions supplémentaires pour recueillir des détails supplémentaires :

Combien de personnes viennent aux visites libres en ce moment ? Comment cela se compare-t-il à la même période l'année dernière ?

Est-il plus difficile de vendre des propriétés en ce moment ?

En posant ce genre de questions, vous aurez une bonne idée de la profondeur de la compréhension de l'agent immobilier et de sa connaissance du marché. Cela montrera également que vous faites vos recherches et que vous êtes un vendeur avisé. Cela sera important lorsque vous arriverez à la "partie commerciale" de la discussion !

Question 4 : Quels sont vos points forts ? En quoi vous distinguent-ils des autres agents de la région ?

Tous les agents sont différents. C'est pourquoi il n'existe pas de réponse unique et parfaite à la question : Qui est l'agent immobilier idéal pour vendre ma propriété ?

Au-delà de leurs antécédents, un certain nombre de facteurs entrent en ligne de compte pour déterminer qui est l'agent immobilier idéal pour vous :

La personnalité et les rapports : Vous entendez-vous bien avec cet agent immobilier ? Vous sentez-vous à l'aise avec lui dans votre maison et avec le fait qu'il fasse visiter votre maison à d'autres personnes ?

La confiance : Cet agent immobilier est-il quelqu'un que vous croyez, à qui vous pouvez faire confiance pour vous dire la vérité sur votre propriété et sur ce que disent les acheteurs ?

Besoins individuels : Cet agent immobilier répond-il bien à vos besoins particuliers ? Certains agents sont parfaits pour les jeunes couples, d'autres sont brillants avec les personnes âgées - il n'y a pas de réponse parfaite.

Vous devez donc découvrir ce que les autres disent de cet agent immobilier. S'ils disent "Je fais le maximum pour faciliter le processus pour mes clients", cela résonnera avec certaines personnes, alors que d'autres aiment le son de "Je donne des mises à jour régulières et je communique mieux que les autres".

Question 5 : Sur quoi mettriez-vous l'accent pour vendre ma maison ?

Une autre façon de poser cette question est : "Quel est le discours de 30 secondes pour ma maison ?".

Les agents immobiliers rencontreront de nombreuses personnes et auront l'occasion de leur parler de votre propriété. Vous voulez savoir comment ils décriraient les arguments de vente de votre maison, pour voir si vous êtes satisfait de la façon dont ils la commercialisent auprès des acheteurs potentiels.

Il y a de fortes chances que si vous trouvez leur argumentaire de vente convaincant, les acheteurs potentiels en feront autant.

Question 6 : Quel marketing et quelle publicité recommanderiez-vous dans le cadre de ce processus ?

Il n'est pas rare que les agents immobiliers proposent un plan de marketing et de publicité pour votre propriété. Cela implique généralement une importante mise de fonds initiale pour vous, le vendeur, et constitue donc une partie cruciale de l'ensemble de l'offre.

Comme pour les méthodes de vente, il n'existe pas de réponse unique pour le meilleur plan de marketing. Cela dépend du bien que vous essayez de vendre et du marché sur lequel vous opérez. Le facteur le plus important est l'endroit où les acheteurs potentiels de votre bien recherchent des annonces immobilières.

La plupart des plans de marketing impliquent une combinaison des éléments suivants

Publicité sur les canaux numériques Cette publicité peut être "standard" ou "premium" ;

Des photographies professionnelles ;

Signalisation sur votre propriété ;

Catalogues d'agences immobilières ;

Dépliants locaux ou boîtes aux lettres ;

Marketing par courrier/email auprès de leurs listes d'acheteurs ;

Journaux locaux / petites annonces

La comparaison des plans de marketing est une autre raison pour laquelle nous recommandons toujours de parler à au moins deux agents immobiliers. Vous devez comparer les différentes approches et déterminer laquelle est la plus susceptible d'attirer le bon type d'acheteur pour votre propriété. Veillez à approfondir un peu la discussion, en posant des questions :

Quelles parties du marketing sont vraiment nécessaires ("Puis-je quand même obtenir un bon résultat sans les annonces dans les journaux ?")

Quel plan marketing ont-ils utilisé pour la propriété similaire à la mienne vendue le mois dernier ?

Suivent-ils l'origine des demandes de renseignements (numérique ou journaux) ? Dans l'affirmative, quel pourcentage des demandes dans ma région provient de chaque canal ?

Question 7 : En utilisant cette méthode de vente et ce plan marketing, quel prix de vente pensez-vous pouvoir atteindre ?

C'est la question à laquelle vous êtes probablement le PLUS intéressé par la réponse ! Nous vous recommandons de la poser vers la fin de l'entretien. En effet, elle vous donne l'occasion de montrer à l'agent immobilier que vous êtes sérieux et que vous avez fait vos recherches.

Il existe une pratique douteuse parmi les moins bons agents immobiliers qui consiste à proposer prix élevé, même s'ils savent que ce n'est pas réalisable, juste pour que votre propriété soit sur le marché.

Le plus important est de demander des exemples sur lesquels ils basent leur estimation. Vous devez également demander une fourchette : "Si tout se passe parfaitement, quel prix pouvez-vous espérer ? Et quel serait le prix le plus bas de la fourchette? Une fois que vous aurez obtenu une estimation de deux ou trois agents immobiliers, vous aurez une bonne idée de ce que le marché paiera pour votre propriété à ce moment-là.

Question 8 : Combien de temps pensez-vous que ma propriété sera sur le marché avant de recevoir des offres dans cette fourchette de prix ?

Il s'agira très probablement d'une fourchette. Mais cela vous donnera une bonne idée de leurs attentes, et vous pourrez comparer avec le temps moyen sur le marché pour comprendre à quelle vitesse cet agent est susceptible d'obtenir des résultats.

En général, le meilleur moment pour vendre une propriété est au cours des premières semaines sur le marché, lorsque la propriété est "nouvelle" pour les acheteurs. La dernière chose que vous souhaitez, c'est qu'une maison reste sur le marché pendant plusieurs mois - tout à coup, les acheteurs commencent à se demander "pourquoi n'a-t-elle pas encore été vendue ?

Question 9 : Quelle commission prélevez-vous ?

Maintenant, si vous ne l'avez pas encore fait, vous devrez demander directement la commission que l'agent facture pour ses services.

Un bon agent immobilier sera en mesure de justifier en toute confiance son prix, s'il est supérieur à celui des alternatives moins chères. D'après notre expérience, il est préférable d'avoir l'agent immobilier parfait plutôt que l'agent le moins cher. Pourquoi disons-nous cela ? Eh bien, si vous regardez les estimations haut de gamme et bas de gamme des agents immobiliers, vous vous rendrez rapidement compte que la différence de prix dépasse de loin les différences entre les structures de commission. L'essentiel est plutôt de choisir un agent capable de tenir ses promesses et qui s'efforcera de vous obtenir un prix situé dans le haut de la fourchette.